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Salón MiEmpresa

14
Feb

El 90% de las decisiones humanas no son racionales ¿Las marcas nos controlan?

A menudo pensamos que el ser humano es el organismo más evolucionado en la escala biológica, con capacidad propia de razonamiento y lógica.

Sin embargo, el 90% de las decisiones que tomamos día a día no son racionales y tienen como principal disparador una motivación emocional y subconsciente.

Ámbitos principalmente lógicos como el de las finanzas o el de los negocios, han demostrado a través de las sucesivas investigaciones científicas, que los sentimientos juegan un papel fundamental en ellos.

¿Pero qué sucede con nuestra actitud como consumidores? ¿Es posible controlar las reacciones de los clientes, manipulándolos y dirigiéndolos hacia una decisión de compra forzada? El próximo 21 de febrero, Isabel González nos hablará sobre publicidad emocional y neuromarketing en la Sala Aprende.

Por desgracia, muchas empresas a través de la deformación pseudocientífica, siguen creyendo que el neuromarketing es una herramienta de manipulación masiva, que activará el botón de compra mágico en el cerebro de sus clientes.

Ahora bien, no existe un único botón de compra sino que la decisión de compra se controla por la activación de múltiples áreas del cerebro al unísono.

El principal error que se analiza en los talleres de neuromarketing se basa en que los profesionales creen que deben encontrar ese botón que al hacer clic en la mente de los demás, va a permitir que les compren. Así que pierden esfuerzo y tiempo en buscar de forma incansable qué es lo que les haría comprar su producto. ¡Error!

El objetivo no es buscar qué es lo que hace que compren, sino el motivo por el que no compran. En otras palabras, qué es lo que causa dolor al cerebro del cliente, como para impedir ejecutar la decisión de compra.

Hay que tener claro que a los consumidores les gusta comprar, pero odian que les vendan. Por eso, el proceso de venta es una pura negociación psicológica: el balance entre las señales positivas y negativas del cerebro. En ese aspecto, la zona de la ínsula y la corteza prefrontal dorsolateral son dos de las áreas que actúan proporcionando señales negativas, frente al núcleo accumbens que reforzaría el mensaje positivo.

Para analizar cuáles son los “motivos” de dolor en el cerebro de ese cliente, resultan especialmente útiles los análisis llevados a cabo en redes sociales, sobre la información que los sistemas de publicidad capturan de los consumidores sobre sus gustos, motivaciones, problemas, etc.

No hay que olvidar que el objetivo final de cualquier estrategia de neuromarketing, no deberá ser el de manipular sino el de focalizar la comunicación y la publicidad de la empresa,  bajo un mensaje especialmente dirigido a su grupo consumidor diana.

De esta forma, se conseguirá aumentar la rentabilidad publicitaria y lo más importante, disminuir el índice de saturación y fatiga que muestran los consumidores en la actualidad, tras exponerse diariamente a grandes dosis de anuncios sin sentido.

Recuerda, el próximo 21 de febrero en la Sala Aprende a las diez y cuarto de la mañana, “10 estrategias de publicidad emocional” . ¿Preparado para la era del neuromarketing?

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