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Salón MiEmpresa

14
Ene

Píldoras para el Éxito en la Venta. Cuestiones clave para la diferenciación comercial

Post escrito por José Ramón Luna Cerdán, Coach, Consultor y Formador (www.desafiocoaching.com y www.aciertum.com), quién impartirá una conferencia sobre la estrategia comercial del autónomo el miércoles 16 de febrero de 2011 en la Sala de Autónomos y Creación de Empresas.

Nos encontramos en una situación de mercado en la que la generación de negocio resulta muy complicada para la gran mayoría de las empresas y profesionales, sea cual sea su tamaño y trabajen en uno u otro sector de actividad. Esta es la consecuencia de la famosa crisis de la que no se sabe muy bien si estamos saliendo, entrando o atravesando. Sea cual sea la fase en la que nos encontramos, la realidad es que la fórmula del beneficio en los negocios sigue siendo la misma:

Beneficio=Ingresos – gastos

Las empresas y los negocios se han ido adaptando a los momentos duros reduciendo al máximo los gastos. Las compras han disminuido y las estructuras se han reducido. Sin embargo, llega un momento en que los gastos son los que son, no se pueden reducir más y la única manera de obtener beneficios es aumentar los ingresos. Y ¿cuál es la mejor manera de aumentar los ingresos?. Sin duda alguna, aumentando las ventas.

Dentro de los posibles canales de venta existentes en la actualidad, la venta cara a cara, persona a persona  continua siendo el que más y mejores resultados proporciona a las empresas. Los emprendedores, los empresarios, los directivos, el personal comercial de las organizaciones o los vendedores autónomos tienen en la venta su día a día. Y, ¿qué hacer para vender más?, ¿cuáles son las claves para el éxito en la venta?.

Según mi experiencia en el ámbito de la formación y motivación de vendedores, son diez los elementos que provocan las mayores diferencias en los resultados obtenidos por unos profesionales y otros en el ámbito de las ventas. Los mejores profesionales:

  • Mantienen un estado de ánimo ganador, lo que se traduce en presentaciones llenas de energía y entusiasmo que generan confianza en los clientes.
  • Conocen el producto y servicio que venden en profundidad, lo que les permite aportar valor a cada una de las situaciones de necesidad que plantean los clientes.
  • Dedican tiempo a la autoformación, leyendo, estudiando y asistiendo a seminarios y conferencias. Son conscientes de que tienen que estar siempre “a la última” para ser competitivos.
  • Se esfuerzan por parecerse a los mejores. Saben que si actúan como ellos obtendrán resultados similares.
  • Dominan la comunicación, utilizando al máximo sus recursos y capacidades. Combinan con elegancia y eficacia los elementos verbales y no verbales de la comunicación.
  • Entienden la venta como un negocio, no como una operación o contrato aislado. Buscan establecer una relación a largo plazo con el cliente, basada en un beneficio mutuo que permita conseguir una estabilidad en el negocio.
  • Alinean sus objetivos personales con sus objetivos comerciales, con lo que se encuentran altamente motivados y en un estado de equilibrio emocional que, sin duda, se traduce en mayores índices de cierre.
  • Son hábiles detectando las necesidades del cliente. Invierten mucho tiempo en esta fase de la venta, conscientes de que si no satisfacen con su producto la necesidad más importante de sus clientes, no conseguirán establecer una relación comercial sólida.
  • Argumentan los productos y servicios en base a beneficios, lo que permite conectar directamente con las necesidades de los clientes aumentando el deseo de compra.
  • Se atreven a cerrar y son conscientes de que la venta exige cierre. Sin cierre no hay venta y, por tanto, no hay ingresos. Están orientados a resultados.

 Trabaja en estas diez áreas y esfuérzate en que formen parte de tu forma de entender la venta. Obtendrás unos resultados comerciales excelentes.

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